Trend di mercato

PMI: come adeguare le vendite alle sfide del mercato

Negli ultimi due anni lo scenario globale è cambiato profondamente, la pandemia e l’accelerazione della digitalizzazione hanno portato nuove esigenze di mercato, soprattutto nell’area delle vendite: i clienti e le relazioni oggi si gestiscono in modo completamente diverso rispetto passato. Prima le aziende erano ancorate ad un modello, basato sulla rete di vendite: l’agente andava a rappresentare l’azienda direttamente dal cliente ed era l’interfaccia unico, quello che trasferiva tutti i valori dell’azienda al mercato. Oggi non è più così perché la maggior facilità di contatto resa possibile dai mezzi digitali fa sì che l’azienda si trovi a dover governare dall’interno il processo di sviluppo che prima era demandato principalmente ala forza vendita. Oltre a ciò, è completamente cambiato anche il processo di acquisto: oggi più della metà dei buyers è rappresentata da millennials avvezzi all’utilizzo di certi strumenti digitali che il buyer di prima non utilizzava.

Queste considerazioni ci impongono di ripensare le vendite, da sempre attività strategica per le imprese, per capire in che modo e con quali strumenti i processi legati allo sviluppo aziendale possono essere adeguati alle nuove sfide del mercato. Un primo importante elemento è sicuramente la formazione e l’aggiornamento delle competenze: è necessario che la forza vendita sia addestrata e formata sull’utilizzo di questi nuovi canali. L’azienda deve dotare i suoi agenti di una cassetta degli attrezzi più adatta a parlare con un buyer molto diverso dal passato, ma anche autodotarsi di un metodo di lavoro specifico che coinvolga tutte le funzioni aziendali: dal commerciale al marketing, dalla produzione all’R&D, è utile indire riunioni mensili che mettano insieme i vari team in modo che parlino tra loro e stabiliscano le modalità per approcciare meglio il mercato. Un metodo che, in sostanza, stabilisca regole e procedure ben precise, da seguire con regolarità.

 

Un Metodo per le vendite

Come affrontare le vendite del futuro? Come adeguare tutti i processi aziendali alle nuove sfide e ai nuovi bisogni del mercato? Il Metodo BTRIB codifica l’esperienza maturata in vari settori per stabilire una metodologia utile allo sviluppo delle imprese, razionalizzata in quattro fasi distinte, per ciascuna delle quali vengono fornite le indicazioni per capire cosa fare operativamente. Una guida di riferimento concreta per agire con metodo in un contesto complesso e difficile da delimitare.